((( Bài viết trên trang Nam Doanh Nhân 5.0 – Vua Bán Hàng Online – Mình biên tập lại và sửa tít. Bài gốc có tại đây http://goo.gl/GbohSI )))
Bản thân tôi (Nam Doanh Nhân 5.0) cũng là một thượng đế và cũng là người đi phục vụ các thượng đế. Tôi rút ra cho mình một chân lý, rằng bí quyết để thuyết phục người đối diện hoặc làm cho người đối diện thôi nói chính là vận dụng nguyên tắc “đề nghị cho xem bằng chứng”.
Tôi bán hàng cho người kiểu người, nhiều sở thích rất đa dạng. Họ có thể khác nhau về nhiều điểm nhưng có một điểm chung là họ thích những bằng chứng.
Thật vậy, các cụ nhà ta có câu “Nói phải củ cải cũng phải nghe”. Mỗi khi tôi phải thuyết phục ai đó, tôi hạn chế tối đa các từ ngữ chung chung mà thay vào đó đưa cho họ 1 bằng chứng cụ thể.
TỪ VAI TRÒ THUYẾT PHỤC “THƯỢNG ĐẾ”
Một lần tôi bán sản phẩm tăng cường sinh lý cho một anh giám đốc công ty xây dựng. Anh ấy là một người từng trải. Mặc dù trước đó tôi đã tư vấn cho anh ấy cặn cẽ qua câu chuyện nhưng khi tôi chuyển hàng đến nơi, anh ngồi nhìn tôi một cách dò xét và hỏi một câu rất… chuẩn mực thế này:
– Lý do nào khiến anh tin rằng sản phẩm của em tốt với anh?
Tôi cũng rất rành mạch và đáp lại anh rằng: “Em là người đã kinh doanh trong lĩnh vực này 5 năm (kinh nghiệm tạo uy tín) và đã tư vấn cho khoảng 10.000 người đàn ông. Anh cũng là một khách hàng trong nhiều người em may mắn tiếp xúc (hạ thấp vị thế và đồng cấp người dối diện vào tập khách hàng mình, kéo họ ra khỏi chiếc ghế giám đốc quyền uy mà đưa họ về chuyên môn của mình).
Năm nay anh đã 43, độ tuổi theo khoa học thì đã bước hẳn vào mãn dục. Mặt khác những điều anh chia sẻ chính là bằng chứng chứng minh điều này đang diễn ra ở anh (sự hiểu về vấn đề của khách hàng). Giai đoạn này cần chăm sóc và quan tâm chế độ dinh dưỡng thể thao hơn để duy trì phong độ (lời khuyên của chuyên gia).
Sản phẩm này được nhập khẩu từ mỹ và đã có mặt ở Việt Nam từ 2009, có giấy phép lưu hành của bộ y tế VN mình (minh bạch và tin cậy). Ngoài ra, em có một danh sách dài những khách hàng quen thuộc đã sử dụng thậm chí tới 3 năm nay (sức chỉ thị thực tế). Nên em tin chắc nó có thể sẽ tốt cho anh ạ”.
Thế là anh ấy rút tiền và trả cho tôi không một câu hỏi nào nữa.
… ĐẾN CHUYỆN ĐƯỢC LÀM “THƯỢNG ĐẾ”
Môt lần khác, nhân viên một trang báo mạng hẹn gặp tôi về việc đăng quảng cáo. Bên này làm việc rất chuyên nghiệp. Họ đưa sang một team gồm một bạn nhóm trưởng và một bạn nhân viên kinh doanh. Lúc đầu, bạn nhân viên kinh doanh “chốt sale”, nhưng sau thì nhóm trường cũng nhảy vô thuyết phục.
– Anh có thể tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm năng trên kênh của chúng em. Kênh này hiện nay có một số bên làm đang rất hiệu quả. Ví dụ như công ty ABC XYZ.
– Rất tuyệt em à. Theo em, nếu anh bỏ ra 20 triệu đồng ký hợp đồng quảng cáo với bên em thì anh có thể bán được tối thiểu bao nhiêu sản phẩm?
– Em nghĩ là rất nhiều
– Nhiều ở đây sẽ là bao nhiêu? 100, 1000. hay 10,000 sản phẩm em nhỉ?
– Em nghĩ là… 1000 sản phẩm!
– Tuyệt vời. Với số tiền anh bỏ ra, bán được 500 sản phẩm là anh đã hoà vốn rồi. Nếu bán tối thiểu được 1000 có nghĩa là anh sẽ lời được 500 sản phẩm còn lại. Em có gì cam kết cho hợp đồng quảng cáo này không?
– Dạ không có bên nào quảng cáo cam kết đâu anh. Khi anh quảng cáo trên trang em, anh còn đươc nhiều về mặt thương hiệu nữa [bắt đầu xoay vấn đề – chú thích của Nam].
– Tuyệt. Giá trị thương hiệu của anh tăng lên bao nhiêu em nhỉ?
– Rất nhiều ạ. Bên em là một trang uy tín, lượng truy cập đông khi khách hàng vào sẽ thấy hình ảnh sản phâm và doanh nghiệp của anh. Họ sẽ dễ dàng tin và nhớ tới bên anh hơn?
– Bao nhiêu % lượng truy cập sẽ nhìn thấy quảng cáo của anh? bao nhiêu trong số họ sẽ quan tâm? bao nhiêu trong số họ sẽ nhấp chuột vào trang của anh?
– Cái đó tuỳ vào nội dung baner của anh nữa ạ?
– Với kinh nghiệm làm nghề của em, giả sử anh có một cái baner tốt nhất. Anh sẽ đạt được bao nhiêu trong số trên?
…
Câu chuyện cứ tiếp diễn vậy.
Các bạn ấy không đưa cho tôi bằng chứng. Và việc chốt hợp đồng đã không thành công như mong đợi.
Thú thực có một bài học đau đớn cho nhiều chủ doanh nghiệp, họ đã mất rất nhiều tiền vì không hiểu về thứ mình nhận được từ các gói dịch vụ này. Nhưng làm sao để lượng hoá được các giá trị quy đổi? Tôi sẽ chia sẻ cùng các bạn ở một bài viết khác trong thời gian tới.
Tác giả: Phạm Ngọc Nam DoanhNhân 5.0
(Nguồn: Nguyễn Ngọc Long Blackmoon’s Facebook – April 18, 2014 at 03:52PM)
test