NHẤT NGHỆ TINH
Có một bạn làm phát triển kinh doanh cho công ty mỹ phẩm. Bạn ấy mời mình qua một showroom ở Lê Duẩn, Hà Nội để giới thiệu và tư vấn kế hoạch truyền thông.
Theo quan sát của mình thì showroom này rất đẹp, sang trọng và đẳng cấp. Bạn ấy cũng nói thêm rằng các dòng sản phẩm chính đang được bán tại đây lấy được khoảng 50 giải thưởng, chứng nhận các loại rất uy tín của USA và các nước khác. Thời điểm mà chúng mình nói chuyện, một sản phẩm chủ đạo bên ấy cũng vừa được để cử giải thưởng về mĩ phẩm của tạp chí Cosmo.
Hiện hệ thống có 20 showroom trên toàn quốc và doanh số khoảng 700 triệu/showroom/tháng, với tỷ lệ chuyển đổi trong bán hàng là 0.7 (cứ 10 khách vô showroom sẽ có 7 người mua hàng). Bây giờ bạn ấy đặt mục tiêu sau 6 tháng sẽ tăng doanh số lên 2 tỷ/showroom/tháng.
Câu hỏi được đặt ra là cần phải làm truyền thông/marketing thế nào và hết bao nhiêu tiền.
Sau khi tìm hiểu chi tiết về các sản phẩm, và nói chuyện để chuyển từ mục tiêu doanh số qua mục tiêu truyền thông, mình hỏi bạn ấy, nếu thực hiện một chương trình marketing thì cách thức làm việc của bạn và bộ phậm mkt sẽ thế nào? Đưa việc xuống cho họ làm, đề xuất hay nhờ vả? Sau một lúc bạn nói rằng “nhờ vả”. Mình hỏi tiếp, nếu mối quan hệ là “nhờ vả” thì tức là, theo suy đoán của mình, bộ phận của bạn là ngang hàng với bộ phận mkt và đâu đó sẽ có một người ở vai trò Giám đốc kinh doanh (hoặc tương đương) sẽ điều phối công việc cho cả phòng ban của bạn và bên phòng mkt đúng không? Bạn ấy trả lời là đúng.
Sau khi suy nghĩ, mình đã khuyên bạn ấy chưa nên suy nghĩ đến một chương trình truyền thông/marketing vào thời điểm hiện tại vì tiềm ẩn 2 rủi ro sau:
– Một là, bạn chưa có chuyên môn cao về truyền thông/marketing nên nếu bây giờ mình ngồi xuống cùng với bạn để tư vấn ra làm ra một chương trình truyền thông tổng thể thì chưa chắc bạn đã nắm hết thông tin để mang đi thuyết phục được vị Giám đốc kinh doanh. Nếu thuyết phục được rồi đẩy xuống bộ phận marketing thì cũng chưa chắc khiến các bạn ấy “happy” trong việc triển khai để đạt đến mục tiêu cuối cùng mà kế hoạch đề ra.
– Hai là, nếu như bạn thuyết phục được GĐ Kinh doanh, và thuyết phục được bộ phận mkt thực hiện thành công chiến dịch, thì tình thế sẽ càng “tệ” hơn nữa vì khả năng cao là “công sức” sẽ được ghi nhận vào nỗ lực của marketing chứ không phải Kinh doanh. Vì giả như bây giờ có 10 khách hàng, bạn bán được 100 ngàn, và sau chiến dịch truyền thông, bạn kéo được 20 khách hàng tới nên doanh số tăng lên 200 ngàn thì thực ra đó là tăng trưởng “tự nhiên” và vai trò của kinh doanh gần như là chưa có.
Thay vào đấy, mình khuyên bạn nên tập trung thời gian công sức làm tốt những việc sau đây:
– Tìm hiểu kỹ và nắm rõ mọi thông tin sản phẩm, kênh phân phối, inside của khách hàng
– Tổ chức huấn luyện nhân viên để giỏi về sản phẩm, chuyên môn và thuyết phục khách hàng
– Nghiên cứu thay đổi cơ chế điểm thưởng/hoa hồng dành cho các nhân viên bán hàng ở showroom tăng lên so với hiện tại
– Tăng chỉ số chuyển đổi, tức là nếu lúc trước có 10 khách hàng vô showroom bán được cho 7 khách thì nay phải tăng lên 9 hay 10 khách. Hoặc tăng giá trị đơn hàng, tức là nếu lúc trước một khách mua 1 triệu thì nay phải làm cho họ mua 1,5 triệu chẳng hạn.
Sau khi làm tốt những việc đó thì mới nên thực hiện truyền thông. Mà trước hết tập trung vào 2 kênh chính là truyền thông ngay tại cửa hàng (thông qua nhân viên tư vấn, thiết kế, quảng cáo trong nhà…) và truyền thông qua truyền miệng (thông qua chính những người mua hàng hiện tại, ví dụ gia tăng quyền lợi khi họ giới thiệu bạn bè, hoặc thực hiện các chương trình tri ân để tăng tần suất họ quay trở lại…).
Đến cuối cùng mới thực hiện các chương trình truyền thông thật lớn để tạo nên đột phá, hay các điểm bùng phát về Thương hiệu và Doanh số.
Mình nghĩ rằng, mỗi người chúng ta đều được thuê mướn về để thực hiện một công việc nhất định trong toàn hệ thống. Và cách tốt nhất để thể hiện / thu nhận được thành công chính là làm tốt nhất phần việc của mình được giao phó, trước khi nghĩ đến việc dành thời gian suy nghĩ, đề xuất ý tưởng cho những phần việc của phòng ban khác. Dù rằng việc hỗ trợ cho các bộ phận liên quan luôn là một điều cần khuyến khích.
Mình thực tâm muốn nhìn thấy bạn thành công, thể hiện qua các số liệu tăng trưởng doanh thu, bằng các công việc của người làm phát triển kinh doanh, hơn là marketing truyền thông thuần tuý. Còn tình yêu bạn dành cho lĩnh vựct ruyền thông thì mình rất hiểu và luôn trân trọng.
Ghi chú: số liệu và một số địa danh đã được thay đổi vì lý do cá nhân.
test
test
test
test
test
test