Khi thấy lượt tìm kiếm từ khóa có xu hướng giảm theo doanh số bán lẻ, có đồng nghĩa với sự đi xuống của thị trường hay ko?
Đó là điều tôi đã nhận ra khi tham dự buổi giới thiệu sp tranh mới ngày hôm nay ở Sài Gòn. Có rất nhiều trải nghiệm về việc tạo dựng thị trường và phát triển mạng lưới phân phối mà đến giờ tôi mới nhận ra.
1. Quy mô thị trường.
Năm 2013 khi tranh thêu thịnh vượng nhất. Doanh số của tôi khoảng vài tỷ/tháng. Tôi nghĩ tổng quy mô thị trường chắc cũng chỉ cỡ chục tỷ. Và tôi bằng lòng với số thị phần của mình. Hôm nay tôi biết được rằng doanh số 1 dòng sp tại thời điểm thấp điểm hiện tại của tổng đại lý hiện nay trung bình khoảng 15 tỷ. Tức là lúc thị trường vẫn còn tốt các năm trước thì doanh số của họ cỡ khoảng 30-50 tỷ. Quy mô thị trường lớn hơn gần 5 lần so với tính toán của tôi.
2. Các thành phần tham gia thị trường.
Hôm nay tôi được quen những chị chủ cửa hàng có doanh số dăm bảy trăm triệu nhưng ko website, ko quảng cáo, khách đến theo đường truyền miệng. Trước tôi ko thống kê được lực lượng này và cũng ko nghĩ doanh số của họ có thể tốt vậy.
3. Vào giai đoạn phát triển.
Tôi và 1 đối thủ lớn thi nhau truyền thông và quảng cáo. Tổng chi phí cũng vài trăm hàng tháng. Nhưng nhưng có 1 đối thủ lớn khác, ko mất chi phí quảng cáo mà chỉ tập trung nhiều hàng và bán rẻ bằng 2/3 giá chúng tôi. Thị phần 3 thằng ko chênh lệch nhau nhiều. Nhưng tôi vẫn phải giữ giá để duy trì mặt bằng thì trường. Vì nếu đua nhau giảm giá thì chẳng bao lâu tất cả đều ko trụ được. Bài học rút ra là có cách để tồn tại và phát triển trong thị trường.
4. Bảo vệ mạng lưới phân phối.
Cuối năm 2013, hệ thống phân phối của tôi có hơn 230 của hàng ở khắp các tỉnh thành. Danh sách các địa điểm này đều được công bố trên website. Đó là yếu tố quan trọng giúp các của hàng của tôi bán được hàng. Nhưng cũng giúp cho các đối thủ cạnh tranh dễ tiếp cận và cướp mất điểm của mình. Vào thời điểm phát triển nóng đó tôi đã ko có kinh nghiệm để chăm sóc và giữ được mạng lưới của mình. Trong đó vấn đề tối quan trọng là thay đổi cơ chế giá thường xuyên theo tình hình thị trường và đối thủ.
5. Xác định điểm rơi của thị trường.
Cuối năm 2014, khi thấy lượt tìm kiếm từ khóa có xu hướng giảm theo doanh số bán lẻ. Tôi xác định thị trường đi xuống và bắt đầu đi tìm kiếm sp mới. Nhưng tôi đã quá nhạy cảm với thị trường. Thực tế thị trường bán lẻ có giảm nhưng thời điểm đó có rất nhiều người mở của hàng bán lẻ. Họ ko nắm được rõ tín hiệu giảm. Trào lưu mở của hàng lúc đó mạnh mẽ nhất. Doanh số bán luôn khi đó mới là cao nhất. Tôi đã xác định điểm rơi sớm mất 6 tháng và bỏ lỡ giai đoạn ngon nhất của thị trường.
6. Làm gì khi thị trường đi xuống.
Khi xác định thị trường xuống dốc, tôi đã ko còn tập trung nhiều vào tranh mà khẩn trương tìm mặt hàng thay thế. Mà ko biết rằng giai đoạn thị trường đi xuống, nếu biết cách khai thác thì vẫn có thể thu được khoản lợi chẳng kém giai đoạn thị trường đang lên. Diện tích ngọn núi ở 2 bên dốc có thể gần bằng nhau. Giai đoạn 1 áp dụng chiến lược mở rộng thị trường và chiếm thị phần. Thì giai đoạn đi xuống phải sử dụng linh hoạt cơ chế giá để giữ và chiếm tối đa thị phần.
7. Khi chưa kiểm soát được đầu vào thì đừng tính đến phát triển ồ ạt thị trường.
Tức là bạn phải làm việc trực tiếp với nhà máy để kiểm soát được nguồn cung cấp. Trong giai đoạn đầu tôi làm việc với 1 tổng đại lý lớn ở Quảng Châu. Họ cho tôi giá khá tốt và tôi yên tâm quay sang phát triển mạng lưới phân phối. Cho đến khi 1 thằng TQ khác làm việc trực tiếp với nhà máy để phân phối chính thức ở VN. Nó đã dần chiếm được thị trường và là thằng tổ chức nên buổi giới thiệu sp mới ngày hôm nay. Đặc biệt khi kiểm soát được đầu vào bạn có thể kiểm soát được giá bán và rất nhiều thứ khác.
8. Tôi đã đầu tư tiền tỷ để tạo thị trường và phát triển trào lưu thêu tranh ở VN.
Trong giai đoạn đầu tôi đã làm tốt và gặt hái được ko ít thành quả. Nhưng giai đoạn sau do phát triển nóng nảy sinh nhiều vấn đề vượt quá khả năng cá nhân tôi đã ko làm tốt và mất lợi thế vào tay người khác. Điều này chẳng khác nào việc 1 người hì hục trồng được vườn rau lang cho xanh tốt rồi hái mỗi phần thân ngọn rau rồi bỏ đi để người khác vào đào và lấy phần ngon nhất là phần củ.
Tôi thấy tiếc, nhưng ko nhiều lắm. Vì bài học nào cũng có giá của nó. Sau lần này tôi đã biết rau lang có củ. Củ là phần ngon nhất. Và để lấy được củ thì phải đào chứ ko phải hái.
Còn rất nhiều bài học mà tôi rút ra được. Nhưng ko thể viết hết trong lúc ngồi đợi máy bay.
Chỉ mong a chị em sẽ hơn tôi. Đào và ăn được nhiều nhiều củ khoai.
Nguồn: Nguyễn Đình Tuyển – https://goo.gl/lb7f0u
test
test